Vorige week was Startup Guru Steve Blank in Nederland. Op donderdagmiddag zat hij bij Utrechtinc op de bank om, onder andere, vragen van Utrechtse ondernemers te beantwoorden.

Voor wie hem niet kent: Steve Blank heeft een indrukwekkend CV. Sinds 1978 zette hij acht bedrijven op, waarvan er – in zijn eigen woorden- zes ok of succesvol waren en twee flops. Terugkijkend herkende hij een aantal patronen die bepalend waren voor het slagen van Startup. De eerste lessen beschreef hij in het boek The Four steps to the epiphany (Successful Strategies for Products that win). Onlangs publiceerde hij een waanzinnig toegankelijke ‘startup bijbel’: the Startup Owners Manual. Dit handboek is een soort handleiding voor iedereen die een bedrijf wil opzetten, alhoewel de nadruk ligt op technologie.

Een startup is de specifieke beginfase van een bedrijf. Volgens Blank is het de beginperiode van ongeveer één á twee jaar waarin je nog aan het zoeken bent naar de goede propositie, je klanten, je partners; de periode waarin je je businessmodel definieert. Ik vind dit lekker relativerend: iederéén is dus een tijd op zoek naar hoe het bedrijf vorm krijgt en daar moet je ook de tijd voor nemen.

Tijdens het evenement stonden vijf oprichters van Startups op het podium om een mooi geldbedrag te winnen met hun pitch. Steve stelde keer op keer dezelfde vraag: met hoeveel klanten heb je gesproken bij het ontwikkelen van je product? Hij stelt dat je – zo gauw je een idee hebt – met mensen moet gaan praten om je idee en al je hypothesen die daar mee samen hangen te testen. Niet een of twee keer, maar zo snel mogelijk met zoveel mogelijk klanten. Wat vind je ervan? Zou het iets zijn wat jij gaat gebruiken? Hoe? Hoeveel zou je hier voorover hebben? De meeste mensen blijven te lang hangen in het ontwikkelen van hun idee naar een nog beter idee. Terwijl het toch echt slimmer is om te testen: ‘Get out of the building, our audience is not inside!’

Iemand stelde een vraag over de verschillen tussen Silicon Valley en Nederland. Natuurlijk zijn het klimaat en de volwassen startup community verschillend. Maar het belangrijkste verschil – aldus Blank – is dat mensen in Silicon Valley met 140% energie werken. Na vier/ vijf jaar zijn ze doodop van het werken en hebben ze hun droom al dan niet gerealiseerd. In Nederland wordt met 100% gewerkt, wat op langere termijn prettiger is, maar hij waarschuwt: je legt het dan – op de korte termijn – wel af tegen de mensen die er nog meer voor gaan dan jij. Eerder die middag had een andere bezoeker al vastgesteld dat het meten van succes afhankelijk is van je eigen definitie ervan. En misschien is deze definitie voor de meeste mensen in Nederland anders dan in de VS.

Opvallend vind ik de nadruk die Blank legt op het klantgericht ontwikkelen van een bedrijf en het testen van hypothesen en prototypen. Het is precies de manier van werken van de ontwerpers met wie ik werk. En het verklaart het succes van de startups waar ontwerpers in het team van oprichters plaatshebben. Het zou mooi zijn als meer Nederlandse ontwerpers deze kwaliteiten zien en er de goede mensen bij zoeken om hun idee te realiseren in gezamenlijke startups.

Kortom: het gaat om praten, testen en er meer dan 140% voor gaan. En ik zou zijn boek ook lezen als je al met een idee rondloopt. Ik kijk uit naar de pitches volgend jaar!